联邦家具钟海舟：打造品类齐全的品牌矩阵

　　第29届国际名家具（东莞）展览会、第31届中国广州国际家具博览会、第28届深圳国际家具展将于2013年3月16-22日在广东拉开帷幕，太平洋家居网对三大展会进行重点报道，并诚邀联邦董事局主席助理钟海舟为消费者解析品牌动态，预告家具展展出家居产品，透析家居行业流行趋势。

　　【太平洋家居网】过去的一年，联邦以行业“综合实力评价第一”的身份荣登“中国轻工业百强企业”榜，担负着以轻工“国家队”队员冲击世界一流的重任。身处在这样一个竞争激烈的行业，联邦有什么经验可以跟我们分享的么？

　　【钟海舟】中国轻工业联合会前身是轻工部，下面管了很多行业，日常生活中接触的比如饮料、牛奶、造纸、灯具、酿酒、杯子、香烟、钢琴等，包括家电都是属于轻工业。步正发会长上任以后看到了整个轻工系统里面一些行业的全球影响力越来越大了，其中，就包括家具行业。这么多年家具行业快速发展，家具的出口全球第一，家具的制造全球第一，家居行业在以前没有引起他们的注意。

　　步会长通过一些数据分析，认为应该对这么多轻工行业进行一个中国轻工业百强企业的评价。评价指标是比较系统和科学的，不是单纯的论销售规模、利润，更重要的是看重它的成长性、社会公益等综合评价。专家及第三方的评审过程也很严谨，评审事先企业是不知道，也没跟企业沟通过，我们企业也不知道有这么回事，直到通知我们去开会、分享，去北京接受牌匾，步会长亲自组织会议。并不是每个行业都会选进去，家具行业有7家企业进入了轻工百强，联邦是家具行业打分最高的。感到自豪的是，以前，当有人问联邦在行业里面排第几，我们是说不出来的，因为民营企业比较多，统计局也统计不到，家具协会也统计不全，就算是统计到的也是“规模以上”的

　　轻工业联合会是代表国家层面进行规划管理，代表国家层面来认可联邦在这个行业中的综合实力，我们进入了轻工国家队，在中国大的经济环境和发展阶段，怎么去为我们的经济转型，经济结构的调整去竞争，我们这些入选的企业，不单只是在国内竞争，还要站在全球的角度，代表国家在这个行业的分量走出去，不断进步。

　　【太平洋家居网】2012已经过去了，很多商家反映受房产调控和经济下行压力影响，今年市场比较不好做，请问联邦市场表现如何？

　　【钟海舟】我们会继续坚定地把我们的路走下去，政策面要考虑宏观，无论是在怎样严苛的政策，低迷的经济环境下，家具行业都是一个朝阳行业，不会被淘汰。无论政策怎么变，经济形势怎么样，只要做好自己，做这个行业的优秀者，那么你的生存发展就是可持续的。去年也有些媒体跟我们沟通，谈到家具行业严峻及低迷的市场，我们一直持有这个观点，联邦所做的战略、决策，是一个大方向性的，我们要做的是沿着这些大方向去推进，而非考虑太多的外围因素。

　　【太平洋家居网】因为细分市场，家居的细分也做得比较多，中国是家具生产大国，竞争也越来越大，那么联邦集团的产品和渠道布局的情况如何呢？

　　【钟海舟】我们的产品，怎么从我们过往的木家具延伸到品类齐全的全产品线？这几年联邦集团给人的印象就是联邦家私，联邦椅，或者木家具。现在我们希望品类能更齐全，并在齐全的基础上做的更专业。联邦是一个主品牌，联邦下面有子品牌联邦·米尼沙发、联邦·梦斐思床垫、联邦·宝达地毯、联邦·高登壁柜。布局都是围绕着家的元素去推进，使得整个家的品类结构更加完善。这并不是所有的企业都能做起来，经过近30年的积累，联邦是有条件去这样做，并做好的。

　　从渠道拓展的角度来说，随着这几年的市场形势及渠道的一些变化，主流的形式是以城市中的大卖场为主。但我们的形式也并不完全一样，我们会在核心消费群的一些城市建自己的旗舰店，有可能是自己的独立店，也有可能是在红星美凯龙及其他主流卖场里面建一个旗舰店，或者是建在它们附近，比如成都、广佛地区、山东、昆明、安庆等一些旗舰店。以旗舰店为核心，思考怎么样经营好旗舰店，充分反映联邦的综合实力。旗舰店是资讯最集中的地方，是联邦集团政策、营销、产品的体现和展示平台。同时围绕这些旗舰店，周边的经销商如何从共同利益点出发，来抱团营销也是企业需思考的方向。

　　【太平洋家居网】联邦这次参展主要的目的是什么，对于展会有什么期待？

　　【钟海舟】每一次企业参展目的无非以下：1、招商、开店；2、推广品牌的形象价值；3、推出新品。展会作为重要发布场所，开店招商对联邦来说不是最重要的，因为联邦渠道开拓已进入一个相对平稳的阶段，全国的覆盖面比较广，但是我们可以通过展会进行一个经销商群体的优化，同时也兼顾一些空白城市的子品牌和系列。

　　今年参展最重要的点会更加突出我们联邦主品牌之下每一个专业的品类，专业的子品牌，它们的个性、形象，及怎么在联邦主品牌下突出自己，让它们单独成长起来。实木家具要打造行业领跑者形象，沙发、床垫两个软体的子品牌，怎么把他们做起来，今年会有大的动作，全新的产品，全新的包装，全新的设计，更重要就是前期的一种品牌的独特卖点，品牌独特价值凸显出来，来形成商业模式的不同。

　　联邦·米尼主要展示软体皮沙发产品，以有愿景、有竞争力、有盈利能力的全新二代商业模式，聚焦环保，打造产品可靠、质量可靠、服务可靠的心智认知，树立“专一可靠好沙发”形象；联邦·梦斐思以全新的二代店面商业模式，推出适合中国人睡眠的舒适硬床垫产品，展示过硬的品质、贴心的渠道服务和有盈利能力的商业模式，以“舒适的硬床垫”定义全新的产品品类，打造舒适硬床垫开创者形象；联邦·高登聚焦衣柜定制，展现联邦高品质幸福收纳空间，突出“整体衣柜定制专家”形象；联邦·宝达地毯，围绕现代家居生活形态，推出50多个系列的新品，以材质环保创新的高品质进口地毯，演绎时尚生活，打造“现代装饰地毯创领者”形象。

　　【太平洋家居网】联邦是怎么看待“触电”，在这块是否有什么战略性的考虑？

　　【钟海舟】联邦一直都比较关注电商销售模式，也关注到现在有一些企业没有完全想透，为了跟时髦而跟时髦。家居是一个大众消费品，尤其是联邦家私这一块，每个系列产品，尺寸不一样，要真正解决电商的问题，里面有很多核心的东西需要解决。整个行业都没有解决好电商过程遇到的问题，比如如何实现体验的功能，如何解决物流配送、线上线下价格体系冲突等问题。

　　电商销售渠道不可能是局部的，而是全国性的。怎么协调各个区域、各个经销商的利益问题，现在整个行业都还在摸索的阶段。现在还没有做的很好的企业。电商的发展潮流我们也会去关注，在关注的同时也会思考怎么去做好，实体店和电商怎么去打通，线上线下怎样结合得更好，我们一直在探索，在尝试。

　　【太平洋家居网】对今年联邦的市场或者是整体做一个预期，期望？

　　【钟海舟】行业不会再保持30%-40%的高增长态势，主要由于我们国家经济的“双转型”迫在眉睫，宏观上必须采取各种政策摆脱过往环境与资源掠夺型的高增长。我们企业要有好的心态，总体来说，今年是缓慢回升的一个状态，家具的刚性需求和改善型还是存在，随着联邦每一块既定策略的推进，预计联邦今年的销售是会增长的，而且是双位数的增长。