大信橱柜庞学元：坚持为顾客创造价值

      【太平洋家居网 展会频道】2013年第18届中国(上海)国际厨房、卫浴设施展览会将于2013年5月28日至5月31日在上海新国际博览中心拉开帷幕。太平洋家居网主动出击，深入一线看各家居企业如何亮剑，观各家名品争奇斗艳，听行业领军人物解析厨卫行业发展之道。

　　采访嘉宾：大信橱柜董事长 庞学元

　　采访记者：太平洋家居网 谢桢

大信橱柜董事长 庞学元

大信橱柜董事长庞学元接受太平洋家居网记者采访

　　【太平洋家居网】庞总，您好。我们了解大信在橱柜行业做这么久，已经被很多消费者所熟知。您觉得大信橱柜的一个核心竞争力是什么?

　　【大信橱柜庞学元】我们大信的主要核心竞争力就是“值”，“值”是指你买的产品，物超所值，顾客买了不后悔。我们大信的橱柜的最大特点：第一是品质好，你刚才看到了，我们把抽筒抽开，放一个人也没问题。为什么呢?因为你要长期浮动，要用20多年，我们橱柜设计的寿命是25年。抽屉那个门呢，非常现代化，在打开的过程当中，一个人骑在门上，还能照样开合。一个人换衣服，一天最多换三次，但你做一顿饭，可能开无数次，我们通过做这种破坏性试验，要求产品具有这种超强耐用性，为顾客提供可靠的服务。

　　第二个特点就是大信橱柜能把价格降得很合理。我们知道营销产品本身就两个价格，第一个，是产品本身的价值，就是说板材、角料等；另一个，就是营销费用，大信橱柜把营销费用几乎降到0。比如说，15年了，大信没在广告上投上一分钱，虽然对不起媒体，但我们对得起大众顾客。因为顾客可以花一半的钱，买到同样的产品。如果我把广告费加上去以后，做的就是小众，把广告费去掉没有广告费就是大众，这需要创新，因为你不做广告还能卖得非常好，我们在全国一千多家店，家家都盈利，证明顾客认可我们。

　　【太平洋家居网】大信橱柜是怎么想出这么创意的营销方式的呢？

　　【大信橱柜庞学元】全世界大多数人，都需要物美价廉的产品。这是大信存在的意义，在15年前我们就这样定了位，就是为顾客创造价值，让顾客花同样钱买到更多的东西，这是我们的一个理想。为了理想，我们在研究如何实现橱柜的工业化，产业化，标准化。标准化怎么来呢，那要研究中国人的需求。世界上有很多很著名的橱柜企业，但是在中国，就没有做的风生水起。那为什么在中国做得不好呢，主要是因为他对中国的饮食文化不了解，对中国认识不够深刻。你不了解人的习惯，设计就无从谈起。如果你研究中国人的个性化需求，就会发现中国有非常灿烂的厨房文化，饮食结构和国外也不一样。比如说我们的厨房使用率是欧洲的6倍，而欧式的厨房就不能满足中国人的需求了。

　　所以大信将中国人的习惯研究清楚，就能做出标准，有标准才能工业化。工业化和个性化不是矛盾的，怎么通过工业化实现个性化，这是需要创新的。大信在这个方面走在整个行业的前列。在整个制造过程当中都工业化制造，通过计算机系统来完成这种体系，然后为顾客创造价值，把价格做低。把价格做低的目的不是做低它的品质，是降低营销费用，不该花的钱一分不花，这需要营销模式的创新，这需要对人性化经营对人的理解。比如说你买了一个产品，质量是一样的，但是价格是二分之一，那你会告诉朋友，我们就是用这种原理，我们经过“洼地”效应，来拼打世界。

　　【太平洋家居网】您在接受各个媒体采访的时候也经常提到“洼地”效应，能跟我们解释一下这个吗?

　　【大信橱柜庞学元】“洼地”效应呢，也可以叫广告效应。例如做了一个工业化产品，工业化产品必须和批单结合在一起，然后靠广告这种非常普遍的方式，比如招贴、小区营销、产品发布会等形式。我们给消费者提供他看得懂，买得起的好产品。然后由顾客口耳相传告诉别人，因而我们销量的百分之五十五到六十都是顾客相互介绍的，通过这种形式，来实现销售。

　　【太平洋家居网】大信厨房对于中国人的饮食习惯各方面都做了非常多的研究，不知道对于以后中国橱柜发展方面有什么见解?

　　【大信橱柜庞学元】我认为，目前中国橱柜销售前20名，做的都是小众消费，而这个行业的真正春天在于大众消费。这个行业的发展方向，我认为是，就像我们总书记说的那样，实现中国梦。从国家的发展，让所有人都得到好处，都从中受益，这个是我们共同努力的方向。企业内部需要加强改造，降低浪费，降低出错，降低发货当中的磕碰，通过这些来降低成本，来让顾客收益。而现在橱柜行业还在初步发展阶段呢。

　　【太平洋家居网】所以橱柜以后的发展方向还是要服务全部的消费者，这样做难度是不是很大？

　　【大信橱柜庞学元】难度当然很大。这要求你的产品，要做得又好又便宜，而这个需要在管理方面，对管理层的个人素质，团队的文化打造，要求比较高。

　　【太平洋家居网】大信是怎么做到这一点的？

　　【太平洋家居网】第一呢，我是干这行的，学的就是管理专业；第二呢，这个行业最大的机会在大众消费，大信15年来从来一心一意就干这个。当行业暴利阶段的时候，我们也是卖这个价。现在10年了零售价没涨，10年了出厂价没涨，我们靠提高效率，提高工业化水平，用信息化系统来提高我们效率，提高我们产品的可靠度。然后为顾客提供价值，靠规模化，我们走的是这样一条道路。

　　【太平洋家居网】那我们也了解到国五条这个出行的话呢，很多人觉得喜忧参半，你是怎么看这个问题的呢?

　　【大信橱柜庞学元】我认为是好事，国家限购贵房，他不限制老百姓用房子。

　　【太平洋家居网】国家现在对于保障性住房非常重视，那对于大信来说是不是一个非常好的良机呢?

　　【大信橱柜庞学元】保障性住房开盘了，我们的生意就非常好。我们企业就是想办法把好东西卖便宜，然后靠规模效应降低成本。企业是盈利的，没有贷款，有存款，所有的供应商都给现款，从来不要账期，大信企业发展非常良性。

　　【太平洋家居网】我们太平洋家居网最近也做了一个关于80后的这个群体的调查，就发现说80后的人也有蛮多的特点。现在他们买房也很难，买了都是一些小户型。同时的话，他们也对这个产品外观方面的需求可能要求更加高，他们对互联网接触更高，会通过移动互联网去了解品牌的这个历史各方面，你怎么看待80后这些特殊群体呢?

　　【大信橱柜庞学元】80后，90后都是我们将来要征服的目标，因为这些人呢，经济基础不太好，喜欢时尚，追求美丽，想享受到很好的现代生活。就像这种呢，我们专门为他们开发了专门的系列橱柜。

　　【太平洋家居网】刚刚也说了80后的这个网络这块，怎么看呢?

　　【大信橱柜庞学元】网络这块是这样的，首先呢你可以到网络上看一下我们的网评，我们有30多万好的网评，这是我们没想到的，也说明我们在这块做的还行。我们想在网上建自己的独立店，然后各地的实体店是对网上的店形成一种支撑。相辅相成，为顾客创造价值。

　　【太平洋家居网】在橱柜行业，近年来智能化、环保都是消费者非常关心的指标，您对此怎么看?

　　【大信橱柜庞学元】环保是良心，做生意得心怀敬畏。顾客是上帝，真把顾客当上帝，你就不敢用不环保的板材。如果没有良心，企业是没有前途的。大信橱柜十五年来，对环保这一块都非常重视，这个我就不多说了，有目共睹。

　　【大信橱柜庞学元】第二关于产品的智能化。我认为产品的智能化需要和人的需求要衔接，在这方面，我们不炒概念。现在真正需要智能化的是残疾人和老年人，大信针对这些人群专门开发了产品。比如可以坐在轮椅上的油烟机，可以往下移动的吊柜等。我们为老年人专门做了老年人厨房，在这方面做了很大的投入。我们坚持不过分设计，不炒概念。

　　【太平洋家居网】您对中国橱柜行业中那些不是那么领先的品牌有什么发展建议么?

　　【大信橱柜庞学元】对顾客要真诚!关键要让顾客买了你的产品后，感到满意。因为营销学是这样定义的，只有老顾客是顾客，新顾客不是顾客。为什么这么讲呢?新顾客的得来，是因为你在一个卖场付出了租金才过来的，赚的钱大部分给房东了，而老顾客则能带来更大价值。靠优质低价产品赢得老顾客，从而带来新顾客，凭着真诚，良知，才能更好地发展。用真心面对顾客，靠本事降低成本，靠自己的技术和培训，提高生产的效率，为顾客创造价值。“人叫人百声不应，货叫人人自来”，这才是真道理。

　　【太平洋家居网】今天非常感谢庞总接受我们的采访，谢谢!

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