可罗雅——只有客户做大了，我们才能做大

　　采访嘉宾：可罗雅董事长包林江

　　可罗雅品牌创始人包林江先生

　　【太平洋家居】本次展会各家企业和品牌八仙过海，各显神通，有非常多的看点和亮点，有什么特别的启发或触动吗?

　　【包林江】这次展会对我的触动很大，最大的感受是所有做墙布的企业，他们的提升速度都非常之快。以前大家的产品都是雷同的、相似的，这次展会各品牌的产品差异化很大。每个产家各自鲜明的特色、独有的风格都开始显现出来了。原来的产品差别都不大、大同小异，现在每个品牌都彰显了自己的个性，产品走的路线和个性很明显。

　　【太平洋家居】经销商对贵公司推出的新品有何评价?市场反响如何?

　　【包林江】评价有两类。一类是偏设计师层面的经销商，他们会比较喜欢新颖的东西，新的排版、新的色彩搭配，审美上比较超前。他们倾向于专业的大牌设计师搭配出来的东西，因为它的整个撞色包括版本的排版都偏设计感一点。但相对来说，可能三四线城市的经销商就不太接受这种类型。他会更倾向于我们之前的那种，按照一个颜色一个颜色去搭，那种他容易理解。新的搭配模式、新的版本风格，他们难以接受。新事物的诞生，肯定有一个循序渐进的过程。总的反响来讲，就是两个方向：一种是觉得很好，一种可能难以接受。所以我们也是比较麻烦，不知道怎样取舍和定夺。该走老路还是新路，是一个值得探讨和深思的问题。但最终还是要砥砺前行、一往无前向前走。

　　【太平洋家居】北展已经结束，贵企业在这次展会中的招商情况如何?是否达到预期效果?

　　【包林江】我个人感觉其实是不太满意，因为从我们的前期筹备情况、搭建情况来看，总体不尽如人意，但招商情况是让人欣慰的。因为去年太忙了，生意太好导致暴涨厉害。去年大部分的精力都牵扯在一个供应面体系上，接待外来的一些行业，注重营销、媒体，所以搭建上有所忽略。但就整个招商而言，我们展会之前定的目标已经达成，而且是超额完成。这次展会就已经完成了今年目标的一半。但繁荣的背后，其实还是有很大的隐患的。企业必须居安思危，因为同行这次从产品、展会的搭建、整体的软装，都做得很好。相对来讲，我们进步甚微。特别是在展馆的搭建上，可能略微退步。逆水行舟，不进则退。所以我们在上海展会上一定要提前做准备，希望届时能给我们的经销商一个惊艳的、全新的面容。

　　【太平洋家居】对于已经签约的经销商，后期会有怎样的规持计划?

　　【包林江】帮扶措施很多，可罗雅去年就开始在做的一个线上微课堂。我们是每星期一节课，已经上了有五节了。所谓的“线上微课堂”，就是对经销商进行软装知识的系统化培训，我们请美院的老师给他们系统讲解风格的分类，色彩的搭配。帮他们在整个知识层面进行梳理。当然我们还有线下的5天4晚的软装培训大课，一开始我们也考虑说五天是不是太长了，但其实你要真正系统去学这个东西，还是需要花时间、用心去做。我们要带给经销商什么东西，要教会他们什么，我们就得实实在在的。所谓的速成，不切实际。接下来，我们还会针对销售，施工，店面管理会有一个全国巡回的培训，我们希望从软装到店面管理到施工、销售，全方位地给我们的专卖店有一套培训体系。

　　【太平洋家居】企业本年度的发展计划、重点工作是什么?

　　【包林江】发展重点还是如何去扶持我们的专卖店，去把它做大、做强。不是说拼命地招商，招完以后由其自生自灭。或者说他做的不好，我们就换另外一家。我们的理念是：他既然加盟到我们这里，选择相信可罗雅，那我们就一定要把他扶持好。我们不希望出现，他开了我们专卖店，因为经营不善而亏钱经营不下去了。我们的角度不一样：对于我们，他也许只是我们几百家专卖店其中的一家;对于他们，我们就是全部，可罗雅就是他们的全部。所以，作为“一家人”，我们一定不能辜负他们。我们今年的重点就是怎么把新招进来的专卖店做大做强，如果你不会做，那么我们会派我们的市场部、销售部去帮你去做，把你扶上去，培训到你自己有能力去赚钱为止。我们不希望我们的任何一家专卖店因为经营不善而经营不下去，这是我们今年的一个重点。关于软装这一块培训，我们就投入近百万，这个投入是我们公司自掏腰包的。当然还有关于销售，施工，店面管理培训，这些都是我们今年额外的开支，我们可以不惜一切代价，去做这件事情。我想表达的是：既然他们加入了我们，我们就不会让他们失望。当然，我们也希望我们的专卖店不要错过提升自己的学习机会，一定要积极参与到公司的培训中来!我们可罗雅一直坚持并践行的一个理念——只有客户做大了，我们才能做大。

　　记者：吕春芳