林氏木业布局线下经销版图，线上线下齐共赢

　　3月18日-21日，第41届中国(广州)家博会即将拉开2018年家具展会大幕，超4000家海内外顶尖品牌企业和超19万名具有商业价值的专业观众将共聚一堂，共同开启一场国际家居盛宴。全球数十个国家的顶尖品牌将同台竞演，来自国内多个地区的本土品牌实力交锋，共同呈献惊艳四座的时尚精品。

　　PChouse太平洋家居网直击第41届中国(广州)家博会的现场，并有幸采访到了林氏木业经销总监廖昌旭先生，一起来听听他对林氏木业发展和家居行业的观点吧。

　　采访对象：林氏木业经销总监 廖昌旭

　　【PChouse】：这次家具展，林氏木业的展区设计很特别，双层螺旋形，是基于怎样的考虑做出这样的布置了?

　　【廖昌旭】：林氏木业做的是全品类，多风格，产品丰富，如果想在一个500平米的地方展示我们全部的产品，是不足够的。设计成双层螺旋形，就是为了让来参观的客商可以从楼上就先看到展区的整体面貌，看到我们林氏木业整体是非常大气的，然后再下来满满品味我们不同区域的新品。给大家耳目一新的感觉，可以吸引更多的客商来参观。

　　【PChouse】：在本次家具展上，林氏木业带来了哪些亮眼的新品，能为我们简单介绍一下吗?

　　【廖昌旭】：林氏木业有8个风格，产品线齐全，我们这次是从不同空间和不同年龄阶段都带来了新品。展会现场是以生活方式，以五个不同的人群，展示了不同的新品，匠心独具地设计了“个性单身潮男”、“软萌元气妹纸”、“颜值党女王陛下”、“全能超人辣妈”、“精致雅痞熟男”五大人群新品空间。还与天猫合作，同步展出与天猫联合打造的“迷你生活馆”。以天猫“2018潮流家具趋势展”中的四大趋势之一“回归自然”为主题，通过北欧、简约家具的场景搭配，打造自然、青春、个性化的女性生活空间。

　　【PChouse】：去年，林氏木业在创立10周年之际，提出“家居空间解决方案智造者”这样一个定位，这其中传达了一种怎样的理念呢?

　　【廖昌旭】：我们通过大数据采集以及全国各大城市的调研，了解消费者对于家具、家居需求的痛点，发现大家对美好生活的不同定义。家具产品与其他类型的产品不一样，除了常规的家具功能外，也是组成家的一个元素，林氏木业一直致力让舒适的家居空间触手可及。我们希望给消费者带过去的不单是一件产品，一件家具，更多的是希望带给他一种生活方式，带去文化的输出，提升他的生活品味，让他可以更好地热爱生活，享受生活。

　　【PChouse】：现在80、90后的消费者对产品品质提出了越来越高的要求，您【廖昌旭】能跟我们分享一下，林氏木业是如何把控产品研发和品质的呢?

　　【廖昌旭】：在产品研发上，我们依旧是灵活运用我的优势——300W家庭的大数据，在阿里体系中耕耘了11年，结合天猫和我们自身的数据，让我们更精准地判断用户的需求，不同人群的不同风格，款式等需求，对产品进行针对性的研发。品质控制方面，林氏木业的产品都是根据大数据的分析结果来做原创设计的，我们从原材料的采购，生产过程中的计划，到产品的出产，都是严格按照国家标准来生产制造的。售后服务也是我们林氏木业非常注重的一个环节，做好服务，才能更好地留住客户。

　　【PChouse】：从总体上看，林氏木业近几年的发展非常迅速，您认为这其中的秘诀是什么?

　　【廖昌旭】：我们近几年发展迅速，是因为我们卡位卡得很好。我们在看行业的时候，是比其他企业更先发现机遇，比行业领先一步。我们在08年的时候，电商开始兴起，我们当时就发现，产品的图片质量与产品销量有重大关系，公司就斥资建立了一个在当时是一流水准的摄影基地，专门为我们的电商店铺服务。在2011年，建立了一个大型仓库，应对电商的急速发展和单点爆发的销量情况，保证我们的库存。为了解决消费者的最后一公里，我们也完善了我们的物流，安装服务。

　　家具这类大件产品，出于消费心理，消费者会想要去实体店体验一番，再考虑是否购买。我们在2014年开始布局线下直营店，从佛山开始，截止到2017年一共在全国范围内开设39家直营店，三年多依赖，直营店收集的数据让我们更加真确地感知到市场。个性化的需求，定制行业现在快速发展，我们利用我的大数据分析后发现我们的客户也是需要这方面的产品和服务的，预计会在今年发展补充定制这一款业务的空缺。阿里提出一个新零售概念后，对人-货-场做了一个重构，行业内家具新零售店铺也未成形，未能做出让产品销售翻一翻的成绩，我们也在积极准备新的项目关于家具行业的新零售，希望可以做一个行业的标杆。

　　【PChouse】：林氏木业是从线上起家，现在也在积极布局线下经销，以后线上电商和线下经销商该如何共存?

　　【廖昌旭】：我们开始做经销商这个事情，也是基于我们过去三年开的直营店的数据跟经验，给了我们很大的信心。家具网店的转化率很低，因为家具是大件产品，单价较高，还有发是用户无法真实感知到产品的质量，产品给他们的感觉，消费者更加想要有线下的实体店可以让他们去体验产品。例如我们在长沙开了直营店，监测了一年的数据我们发现，网上的销售额和实体店的销售额是1:1，电商和实体店并不是存在一个绝对竞争的关系，销量不会此消彼长，反而会有助于两者的销量。我们的实体店，更多是把在线上流失的用户，吸引到实体店，让他们更好地感受产品，转化成为我们的客户。其实现在我们实体店的客流，75%是由电商引流下来的，用各种促销手段，促进在线下店的成交量。我们会利用自身的优势和阿里系统的工具，让线下流失的用户转移到电商上成交。线下的传统渠道，也会有自然客流量，提高我们品牌的知名度，这样就能线上线下相互流通，形成闭环，提高转化率。

　　【PChouse】：能和我们谈谈品牌今年的发展规划吗?

　　【廖昌旭】：我们的直营店开了三年多，也累计了三年多的数据，分析后决定开展经销商加盟计划。继续扩大我们线下店的数量，2018年的计划是增加100家线下店，面积要求在500平米以上，希望与家具行业的精英伙伴一起，叠加双方的资源，达到一加一大于二的效果，为消费者提供更好的产品和服务。

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