柏丽市场部总监王倩：引领厨房新文化

　　【太平洋家居网 产品频道】2017年7月8日-10日，第十九届中国(广州)国际建筑装饰博览会(简称建博会)在琶洲国际会展中心和保利世贸博览馆隆重开展。“冠军企业首秀平台”的广州建博会，每年都会吸引一大批顶尖国内外企业前来参展，发布新产品、新企划和新技术。德国著名的橱柜制造商柏丽携最新产品首次亮相广州建博会。PChouse直击现场，采访到柏丽的市场部总监王倩，一起来听听她对于中国市场和定制行业的看法。

　　采访嘉宾：柏丽市场部总监王倩

　　柏丽中国市场扩大布局战略

　　PChouse：今年是柏丽第一次参加中国的建博会，请问这次是抱着什么样的想法和期待来参展的?有没有带来一些新产品呢?

　　王倩：业内都告诉我们说，就是中国定制家具第一峰会，品牌和种类都很齐全，只要喜欢做这个行业的人都会来。我们今年也是第一次短时间内参加这么多展会，压力也蛮大的。因为我们所有的产品都是全进口的，交期都需要三个月，从KBC算起到现在还不到三个月，所以整个展示品基本还是延续了KBC的风格。从6月初的KBC、中旬的北京展到7月的广州，都在放大我们品牌的行业声量。圈内人都说我们今年大发力，这个也是代表柏丽在进行全国市场布局的一个决心。接下来在9月份，我们深圳的展厅也会重装启幕，并进行大型的重新启幕活动，加大我们在华南的影响力。

　　我们这一次在建博会上展示产品就是2016年9月份发布的2017年新品，2017年的新品主打回归自然风，所以我们是用创意的手法，来诠释我们的一些新的色彩，给消费者感官上的新体验。其实每年9月份是柏丽对全世界发布新品的时间，我们预计在10月份的上海厨房博览会上，我们会首次展示20年来德国柏丽第一次为中国消费者单独研发的三款颜色的门把。这个也是结合中国普遍家庭厨房尺寸、用工、以及审美所选择的三种颜色。敬请期待大家10月份来看德国柏丽20年来第一次推出的中国色彩。

　　PChouse：有人认为今年展会是“定制+时代”，因为今年它主要是定制，您觉得定制是否已经成为消费的标配?

　　王倩：应该说去年是定制元年，今年是定制的上市年。我觉得很多东西看它有没有市场，受不受人追棒，你就看资本哪里去，资本都要投他，那肯定大家觉得它很有发展前景，因为做资本的人应该做了很多研究，觉得这个模式可投才投。很多消费者对于成品家居其实有一点审美疲劳了，觉得各家的东西都是一样的，所以就有不少人会想要自家用的东西跟其它人的不太一样，很独特，彰显自己的眼界、品位。

　　大家现在的消费特点是有变化的，以前可能觉得需要低调一点，现在反而是秀一些不一样的东西，一些代表了消费者自身独特的品味和超人阅历的东西。就是因为消费者的这些消费心理的变化，有可能带给整个定制行业更多的机会。

　　PChouse：有没有想过跟设计师合作?

　　王倩：其实刚才在我们那个亚太区负责人有在讨论这个问题。首先，就是我们还是很重视设计师这个渠道的，负责人在欧洲三年，刚来中国的时候他并不理解这个问题。因为在欧洲是非常成熟的消费者市场，从小他们的美育教育也非常成熟，消费者的自我审美很成熟。其次就是他们人工特别贵，很多人会自己动手做。但是我们中国的这种教育体系在美育教育上是缺失的，所以很多人到了一定的层次之后，对自己独立审美能力不自信。无论是个人形象的仪容仪表的装饰，还是对家居这一块他都有比较高的要求，这个时候他就需要专业的设计师。专业设计师能够给到他一些专业的、前瞻性的理念意见。

　　所以作为设计师，第一，要帮助中国消费者扩大眼界，帮助消费者拿专业主意;第二，要对业主未来生活的空间负责，而不是为当下今天负责，帮助消费者考虑不落俗的东西。设计师真的是意见领袖，要让设计师深刻理解一个产品最初的理念，产品为空间所带来的附加值，这样才能取得设计师的认可和信任，请设计师一起帮客人打造这个空间。设计师跟我们是一种长期的合作关系。

　　PChouse：柏丽进入中国已有20年，在渠道布局方面能不能介绍一下?

　　王倩：柏丽在之前以工程渠道为主，零售渠道辅助，我们在给开发商做配套这一块是非常成熟的，有好几年都被评为首选供应商。在开发商这一块我们拿了很多奖项，融创、万科都有发给我们最佳配套商，这一块已经做得特别成熟了。零售这一块的话，因为零售我们现在中国以代理商为主，我们去年开始加大对代理商加盟，建立一个大区团队，分为华北、华东、华南还有中西部四个大区，同步发力。去年是筹建布局，今年就开始推进，我相信到年底百家的格局都可以形成。

　　PChouse：在您看来中国的消费者有一些什么样的消费特点，针对这些消费特点柏丽的战略规划是怎样的呢?

　　王倩：首先中国消费者在购买定制产品的时候，相对还是比较谨慎，因为是属于低频率的大件消费。在欧洲和美国大部分人12年更替一个厨房，中国消费者可能时间更长一点，这几年随着房地产的更新，很多人会二次置业、三次置业。但是橱柜这个产品装修这个事情对很多家庭来说是大事情，装上以后就不太会更新换代，所以这是一个低频率消费。中国消费者特别喜欢一点就是听好友介绍，就是口碑，就是你这个东西别人说你好，才是真的好。而且产品一定要到线下体验好才是好。体验分什么呢?产品本身的体验和整个设计体验。中国消费在这个方面很挑剔，他会打听、会查阅、会体验。所以，其实对于涉足这个行业的厨房设计师的要求会比较高。

　　针对这些，我们研习德国厨房专家的一个服务理念、我们跟任何国产不一样，我们是厨房销售与厨房设计师合一的一个角色，这既可以感性了解到抓取到客户一些心里或者品位美感，又可以非常理性帮消费者把非常复杂的这种橱柜家居画出来。我们经营的宗旨是专业化、高品位、引领厨房新文化。所以我们用人宗旨也是专业化，给到客户专业的意见、专业的方案，解决顾客的问题，还要引领厨房新文化。如何服务这一帮消费者，最终还是落脚到团队的打造。

　　PChouse：我们终端消费者未来能通过什么形式看到柏丽的产品动向?

　　王倩：从传播的矩阵上看，首先是自媒体，我们官方的网站，官方的微博、官方的微信都是可以查阅到我们的实时情况;另外，通过百度也会传递给消费者一些新闻信息，首先这两个大的矩阵我们都是不会放掉。另外，我们可能也会和垂直类媒体、家居类媒体展开合作。我们也处正在一个犹豫期，看家居类媒体的受众群是不是我们目标客户群。还有就是最大、最烧钱的大牌媒体，这个我们在上海会有大牌广告，全国范围内的则会稍微晚一点上。但是从消费者的角度来看，自媒体和口碑对于他们来讲，应该是建立信任的一个基础。

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